沒(méi)錯(cuò)”趙振國(guó)微笑,“但關(guān)鍵在于度的把握。不能表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì),畢竟整體上我們還是需要引進(jìn)技術(shù)的。
要讓他們覺(jué)得,我們是在某些特定領(lǐng)域有了突破,但不是全面超越。這樣既達(dá)到了施壓的目的,又不會(huì)把談判搞崩?!?br/>兩人開(kāi)始細(xì)化方案。
并且邀請(qǐng)余總工根據(jù)施密特提供的資料,整理出了幾個(gè)可以在談判中“不經(jīng)意”透露的技術(shù)要點(diǎn)。不涉及具體實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié),既展示了“實(shí)力”,又保護(hù)了資料來(lái)源。
“還有一個(gè)問(wèn)題,”唐康泰突然想起什么,“如果新日鐵要求看我們的‘自主研發(fā)成果’怎么辦?要求實(shí)地考察怎么辦?”
“就說(shuō)還在實(shí)驗(yàn)室階段,不便公開(kāi)。”趙振國(guó)早就想好了應(yīng)對(duì),“或者說(shuō)涉及國(guó)防機(jī)密,不能對(duì)外展示。總之,態(tài)度要誠(chéng)懇,理由要充分,讓他們無(wú)法堅(jiān)持?!?br/>他喝了口茶,繼續(xù)說(shuō):“其實(shí)新日鐵自己心里也清楚,完全封鎖技術(shù)是不可能的。咱們這么大一個(gè)國(guó)家,鋼鐵工業(yè)又是重點(diǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),遲早會(huì)有自己的技術(shù)積累。現(xiàn)在表現(xiàn)出一定的自主能力,反而會(huì)讓他們覺(jué)得,與其完全封鎖,不如合作分享,至少還能保持一定的影響力。”
唐康泰連連點(diǎn)頭,在筆記本上飛快記錄。
一直討論到中午,初步方案基本成型。
唐康泰看著密密麻麻的筆記,長(zhǎng)舒一口氣:
“有了這個(gè)策略,下午的談判我心里就有底了。振國(guó),還是你腦子活!”
“是施密特博士的資料給了我們底氣。”趙振國(guó)實(shí)話實(shí)說(shuō),“沒(méi)有那些實(shí)實(shí)在在的技術(shù)數(shù)據(jù),再好的策略也是空中樓閣。不過(guò)方案還需要陳主任批...”
——
下午兩點(diǎn)三十分,海市冶金部外事接待室。
寒暄過(guò)后,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題。
田中從公文包里取出一沓文件,是重新修訂的技術(shù)方案和報(bào)價(jià)單。
“根據(jù)上次會(huì)談中方的意見(jiàn),我們對(duì)方案進(jìn)行了調(diào)整?!碧镏械恼Z(yǔ)氣依然客氣,但帶著不容置疑的權(quán)威,“價(jià)格方面,我們做出了最大限度的讓步,比原報(bào)價(jià)降低了百分之一。但技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍,恕我們不能再做妥協(xié)?!?br/>趙振國(guó)翻開(kāi)厚厚的文件冊(cè),果然小本在關(guān)鍵技術(shù)上卡他們。
他抬起頭,正好對(duì)上田中審視的目光。
“田中部長(zhǎng),”唐康泰開(kāi)口,“關(guān)于熱軋控制部分,我們經(jīng)過(guò)深入研究,認(rèn)為不再需要引進(jìn)?!?br/>會(huì)議室里瞬間安靜了。
連翻譯都停頓了一下,才把這句話譯成日語(yǔ)。
田中的眉毛微微挑起:“你的意思是...”
“我的意思是,”唐康泰語(yǔ)速平緩,但每個(gè)字都清晰有力,“合同中,可以刪除相關(guān)條款和費(fèi)用?!?br/>坐在田中身邊的山本技術(shù)專(zhuān)家忍不住插話:
“熱軋控制是整個(gè)連軋機(jī)的核心。沒(méi)有這套系統(tǒng),設(shè)備就是一堆廢鐵。請(qǐng)問(wèn)貴方準(zhǔn)備如何解決?”
他的日語(yǔ)帶著關(guān)西口音,語(yǔ)氣里有明顯的懷疑。
寶鋼的技術(shù)總工余總不慌不忙,從自己的文件夾里取出一張紙,上面是他手寫(xiě)的一些技術(shù)參數(shù)和原理圖,這些都是從施密特的資料里提煉出來(lái)的,但做了處理,看不出來(lái)源,也不涉及核心技術(shù)。
“我們的研究機(jī)構(gòu),在自動(dòng)控制領(lǐng)域已經(jīng)有了一定積累?!庇嗫偣⒓埻七^(guò)桌子,“這是我們的初步設(shè)計(jì)方案?;诙嘧兞拷怦羁刂评碚摚捎梅謱舆f階結(jié)構(gòu),可以實(shí)現(xiàn)對(duì)軋制力、厚度、板形的綜合控制?!?br/>山本接過(guò)那張紙,小林也湊過(guò)來(lái)看。兩人的表情從懷疑變成驚訝,又從驚訝變成凝重。
紙上雖然只是一個(gè)框架圖,但其中的控制思想和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),明顯不是隨便畫(huà)出來(lái)的。
特別是一些參數(shù)的選擇,比如采樣周期設(shè)定為50毫秒,比如厚度控制環(huán)的PID參數(shù)范圍,都非常專(zhuān)業(yè)。
山本和小林對(duì)視一眼,都從對(duì)方眼中看到了震驚。
原以為中國(guó)在自動(dòng)化控制領(lǐng)域還是一片空白,沒(méi)想到對(duì)方不僅有了自己的方案,而且思路先進(jìn),考慮周全。
田中雖然不懂具體技術(shù),但從他人的反應(yīng)中察覺(jué)到了異常。
他清了清嗓子,用日語(yǔ)問(wèn):“山本先生,您怎么看?”
山本猶豫了一下,用日語(yǔ)回答:
“從框架設(shè)計(jì)來(lái)看...確實(shí)有一定的理論基礎(chǔ)。但實(shí)際工程實(shí)現(xiàn),還需要大量實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。”
田中轉(zhuǎn)向唐康泰,臉上重新掛上職業(yè)微笑:
“唐主任,貴方在技術(shù)上的進(jìn)步令人欽佩。但是,鋼鐵生產(chǎn)是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的重大工程,采用未經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的自研系統(tǒng),風(fēng)險(xiǎn)是否太大了?”
太奇怪了,他們突然就有了這么飛速的技術(shù)進(jìn)展?哪兒來(lái)的?東德嗎?可德馬克不是一堆麻煩,怎么會(huì)出售技術(shù)?
唐康泰早有準(zhǔn)備:“田中部長(zhǎng)說(shuō)得對(duì)。所以我們計(jì)劃采取分步實(shí)施的策略。一期工程,我們可以先引進(jìn)硬件設(shè)備,控制系統(tǒng)則采用我們的方案。如果運(yùn)行良好,后續(xù)再全面推廣。這樣既保證了工程進(jìn)度,又驗(yàn)證了自主技術(shù)?!?br/>這是陳主任認(rèn)可的策略,不直接說(shuō)完全不要日本的技術(shù),而是采用折中方案。
這樣一來(lái),既展現(xiàn)了中方的技術(shù)自信,又給日方留下了合作空間。
田中陷入了沉思,提出暫時(shí)休會(huì)。
二十分鐘后,再次回到談判桌前,田中問(wèn)了個(gè)十分尖銳的問(wèn)題。
“如果貴方的控制系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)行中出現(xiàn)問(wèn)題,影響了設(shè)備性能甚至造成損壞,責(zé)任如何界定?”
“我們可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議?!碧瓶堤┰缬袦?zhǔn)備,“如果因?yàn)槲覀兊目刂葡到y(tǒng)導(dǎo)致設(shè)備故障,責(zé)任由我們承擔(dān)。但如果是因?yàn)樵O(shè)備本身的設(shè)計(jì)或制造缺陷,責(zé)任由日方承擔(dān)?!?br/>“如何界定責(zé)任原因?”田中追問(wèn)。
“成立聯(lián)合技術(shù)小組,出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)共同調(diào)查分析。”唐康泰說(shuō),“調(diào)查過(guò)程和結(jié)論,雙方共同確認(rèn)?!?br/>這個(gè)方案公平合理,田中無(wú)法反駁。他在筆記本上記下這一條,朝旁邊的山本點(diǎn)點(diǎn)頭。
山本推了推眼鏡,開(kāi)口了:
“余工程師,關(guān)于貴方控制系統(tǒng)的具體設(shè)計(jì),我還有一些技術(shù)問(wèn)題想請(qǐng)教?!?
870、刪掉?
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